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第44章 打蛇随棍上

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立即打蛇随棍上,做循循善诱状:d市很多商场你有的爱去,有的不爱去,为什么啊?这次回答的不是整齐的声音了:某某商场环境好,某某商场价格低,某某商场离家近――――那你有没有舍近求远的消费经历?有没有专门赶到一个什么地方消费的经历?有啊,我就常常去江边的一个发廊做头发,每次坐车半小时呢。√好好,就是这个例子吧,为什么你舍近求远的到这家发廊做头发?偶尔的一次在这里做了一次头发,发现这里的师傅不是上来就问你怎么做发型?而是根据你的脸型帮你设计和推荐几种发型,还会问你的职业什么的,帮你分析这些发型的优劣,看起来都是针对你自己设计的,不是随便糊弄的,一样的价格,多个参谋,女人的特点不就是拿不定主意嘛,花钱还不落个舒坦?太对了。

事实上这个问题就相当于“谁是我们的朋友,谁是我们的敌人?”是革命的根本问题一样,销售的根本问题就是顾客花了钱要买什么?如果你没有了解客人来到的目的,就不可能知道怎么抓住客人的心,你都不知道客人要什么,怎么能知道卖什么?在刚才这个案例中,导致这个同学选择这家发廊消费的真正原因,就是我们要了解的顾客要买什么。

首先在这里出现的不是商品的希缺性,发廊遍地都是,甚至自己都可以剪头发。就是说一般来讲,顾客选择你的商品不是因为商品具有唯一性,哪里都买不到。尽管时装非常讲究独特性,但也是工业化的大批量生产,并不是唯一的。

再来在这个选择中,价格也不是最主要的因素,街头巷尾的小发廊比比皆是,靠价格并不能真正吸引人。顾客选择商品时,只有在同等品质的情况下,价格因素才会发挥作用。物更美的价更廉的被选择几率更高。普通老百姓的日常用品消费时,柴米油盐价格的高低往往是决胜因素。但是高档消费品中,最被关注的并不是价格因素。你去买一块名表,你会首先关注欧米笳是不是比劳力士便宜几百块钱吗?

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